Содержание
Револьверные продажи недвижимости
В советские времена семьи получали стандартные «двушки-трёшки» с одинаковыми планировками. Сегодня застройщики предлагают разнообразные варианты жилья, да и запросы у клиентов различны.
Кому-то нужна просторная квартира-студия, а кто-то мечтает о комнате в «хрущёвке» (о том, как разделить квартиру на доли, подробно рассказывают на http://pravoman.ru/realty/division/kak-razdelit-kvartiru-na-doli/). Эти и многие другие ситуации – поле деятельности риелтора – специалиста по купле и продаже недвижимости.
Чем больше продаётся и покупается жилплощади, тем богаче риелтор и фирма, в которой работает специалист.
револьверные продажи в недвижимости
С целью повышения уровня продаж и удовлетворения потребностей возможно большего числа клиентов бизнес-тренер Андрей Захаров создал технологию «Револьверные продажи».
Суть технологии
Чаще всего риелтор действует по традиционному сценарию. Если не находится подходящих вариантов, специалист прямым текстом заявляет, что выполнить желание клиента невозможно. На самом деле это не так, ведь профессионал способен разработать как минимум 5 сценариев поиска востребованной квартиры и совершения сделки.
Название технологии не имеет отношения к оружию. Слово «револьверный» происходит от латинского revolvere – вращаться. «Выстрел» – это звонок клиента. По завершении беседы риелтор «перебирает обойму», то есть, прорабатывает варианты подбора недвижимости.
Научная основа
Риелтор не может работать по наитию. В основе сделок с недвижимостью лежат математические закономерности, которым и предлагает следовать тренер. Так, в первую очередь специалист выясняет материальное положение клиента.
Захаров делит покупателей на три группы:
• ограниченные в средствах;
• обладающие некоторой суммой денег для покрытия части расходов;
• владельцы собственности, желающие её продать и купить что-то новое.
Для каждой группы клиентов разрабатывается отдельный сценарий.
Ориентация на покупателя
Традиционно рынок недвижимости работает на продавца, то есть, сначала ищут покупателя квартиры, потом её продают. Однако многие продавцы являются в то же время и покупателями, но не могут купить новое жильё, так как ещё не продали старое. Исправить ситуацию помогает разработка чётких критериев оценки недвижимости, которую собственник желает получить взамен.
О технологии и секретах успешных продаж Андрей Захаров рассказывает на тренингах и семинарах.
Слово револьверный
Слово револьверный английскими буквами(транслитом) — revolvernyi
Слово револьверный состоит из 12 букв: в в е е й л н о р р ы ь
Значения слова револьверный. Что такое револьверный?
Револьверный кредит
Револьверный кредит — многократный кредит, возобновляемый после каждого соответствующего погашения. Возобновляемый кредит Обычно револьверный кредит применяется на национальных и мировом рынках ссудных капиталов…
glossary.ru
Револьверный кредит — многократный кредит, возобновляемый после каждого соответствующего погашения. Возобновляемый кредит Обычно револьверный кредит применяется на национальных и мировом рынках ссудных капиталов…
Словарь финансовых терминов
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ КРЕДИТ (от англ revolve — вращаться, периодически возобновляться) — возобновляемый кредит, применяемый на национальных и мировом рынках ссудного капитала.
Словарь экономики и права. — 2005
Револьверный станок
Револьверный станок, металлорежущий станок токарной группы, оснащенный многопозиционной поворотной револьверной головкой, несущей инструменты для обработки наружных и внутренних поверхностей точением, растачиванием, сверлением, зенкерованием…
БСЭ. — 1969—1978
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ СТАНОК — токарно-револьверный станок, — металлореж. станок токарной группы с револьверной головкой, применяемый в серийном производстве для многоинструментальной обработки деталей сложной конфигурации из пруткового материала или штучных…
Большой энциклопедический политехнический словарь
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ СТАНОК тип токарного станка, снабженного специальной резцовой головкой, позволяющей обтачивать серию одинаковых изделий в несколько операций, используя последовательно несколько резцов.
Технический железнодорожный словарь. — 1941
Револьверный аккредитив
Револьверный аккредитив — документарный аккредитив, по условиям которого доступная по нему сумма возобновляется или восстанавливается после отгрузки и/или представления документов без того…
glossary.ru
Револьверный аккредитив. Англ. revolving letter of credit — документарный аккредитив, по условиям которого доступная по нему сумма возобновляется или восстанавливается после отгрузки и/или представления документов без того…
Бизнес-словарь
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ АККРЕДИТИВ (от англ. revolve -вращаться, периодически возобновляться) — аккредитив, открываемый не на полную сумму платежей, а на ее часть и автоматически пополняемый по мере его использования в пределах установленной общей суммы лимита…
Словарь экономики и права. — 2005
Кредит Револьверный
Кредит револьверный — многократный кредит, автоматически возобновляемый в пределах установленного лимита задолженности и сроков погашения.
Терминологический словарь библиотекаря по социально-экономической тематике. — СПб: РНБ, 2011
КРЕДИТ, РЕВОЛЬВЕРНЫЙ — возобновляемый кредит, применяемый на национальных и мировом рынках ссудных капиталов, которые предоставляются в пределах установленного лимита задолженности и сроков погашения автоматически без дополнительных переговоров…
Большой бухгалтерский словарь
КРЕДИТ РЕВОЛЬВЕРНЫЙ — автоматически возобновляемый кредит, применяемый на рынке ссудного капитала.
Уловки риелторов: как «револьверные продажи» жилья маскируют под технологии
Такой кредит предоставляется без дополнительных переговоров…
Райзберг Б., Лозовский Л., Стародубцева Е. Современный экономический словарь
Револьверный патрон «Наган»
Револьверный патрон «Наган». Это единственный револьверный патрон, который имеется в России в больших количествах. Патрон имеет тупоконечную оболоченную пулю; оболочка плакированная (первоначально была мельхиоровая).
Стрелковое оружие. — 2005
АККРЕДИТИВ РЕВОЛЬВЕРНЫЙ
АККРЕДИТИВ РЕВОЛЬВЕРНЫЙ — АККРЕДИТИВ, открываемый не на полную суммуплатежей, а на ее часть и автоматически возобновляемый по мере осу ществления расчетов за очередную партию товаров.
Словарь финансовых терминов
АККРЕДИТИВ РЕВОЛЬВЕРНЫЙ — аккредитив, открываемый не на полную сумму платежей, а на ее часть и автоматически возобновляемый по мере осуществления расчетов за очередную партию товаров.
Финансовый словарь. — 1999
АККРЕДИТИВ РЕВОЛЬВЕРНЫЙ — аккредитив, открываемый на часть суммы платежей и автоматически возобновляемый по мере осуществления расчетов за очередную партию товаров.
Словарь юридических терминов. — 2000
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ КРЕДИТ/ АВТОМАТИЧЕСКИ ВОЗОБНОВЛЯЕМЫЙ КРЕДИТ
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ КРЕДИТ/ АВТОМАТИЧЕСКИ ВОЗОБНОВЛЯЕМЫЙ КРЕДИТ (revolving credit) Банковский кредит на определенный период; в течение этого периода допускаются постепенная или единовременная «выборка» кредитных средств (drawdown) и частичное или полное…
Словарь финансовых терминов
Револьверная головка
Револьверная головка, поворотный узел станка, прибора или аппарата, несущий несколько инструментов, оптических систем и т.п. Р. г. — обязательный узел револьверного станка, применяется на многих автоматах и полуавтоматах…
БСЭ. — 1969—1978
РЕВОЛЬВЕРНАЯ ГОЛОВКА (от англ. revolve — вращаться, возвращаться) поворотный барабан или диск — приспособление металлореж. станка (револьверного, карусельного и др.), микроскопа, киносъёмочного аппарата и т. п.
Большой энциклопедический политехнический словарь
РЕВОЛЬВЕРНАЯ ГОЛОВКА — барабан или диск — узел металлорежущего станка (револьверного, карусельного и др.), микроскопа, киносъемочного аппарата и т. д.
Большой энциклопедический словарь
Револьверная кредитная карточка
Карточка Кредитная Револьверная — карточка кредитная, предоставляющая револьверный кредит. При этом срок действия карточки совпадает со сроком залога.
Словарь бизнес терминов. — 2001
Револьверная кредитная карточка — кредитная карточка с самовозобновляющимся по мере погашения долга кредитом. См. также: Кредитные карточки
Словарь финансовых терминов
Револьверная кредитная карточка — кредитная карточка с самовозобновляющимся по мере погашения долга кредитом.
glossary.ru
Русский язык
Револьве́рный.
Словарь ударений. — 2000
Особенности револьверных продаж
Вадим Яловецкий
Для рядового агента недвижимости наступили плохие времена. Пафос руководителей агентств о хороших доходах и растущей клиентской базе, не более чем утешительная отмазка для стажёров.
Рынок недвижимости, будь он неладен, изменился. Когда-то, в начале девяностых, после принятия закона о приватизации, деятельность квартирных маклеров расцвела буйным цветом. Неслабые гонорары, порождённые огромным спросом на жильё, отсутствие конкуренции, слабость нормативов, способствовали увеличению специалистов по недвижимости. Модное слово риэлтор прочно прописалось в сознании обывателя, при этом неся в себе негативный оттенок мошенника и хапуги. Но инертность и незнание особенностей данной сферы деятельности, всё равно заставляло людей обращаться к специалистам.
Отошли в прошлое времена, когда сделки совершались «на коленке», когда средства массовой информации каждый день трубили и плющили обывателей циничными аферами «чёрных риэлторов», армией обманутых дольщиков и прочим негативом. Нынче подобные явления редкость – беспредел ушёл в подполье. Законодатель прописал внятные правила оформления документов. Количество агентств недвижимости разрослось (в Санкт-Петербурге их около пятиста), а с ними ширилась армия риэлторов, как действующих под агентской крышей, так и «свободных художников».
Всё было хорошо в королевстве «Купи-продай», пока в 2008 году, сами знаете, что началось в мире. Специалисты по недвижимости стали ощущать некий дискомфорт: востребованность стала падать, сделки затормозились, денежные реки начали мелеть. По инерции, ещё несколько лет, тревожные симптомы болезни под названием «Стагнация рынка и падение спроса», носили поверхностный характер. Сильно болеть начало в последние три года. Ощутимый перекос рынка, привёл к тому, что предложение во много раз превысило спрос, конкуренция приобрела недобрые формы, а клиент внезапно «поумнел», начал капризничать и, при этом, всё больше заявлять о своей независимости.
Риэлторское сообщество зашевелилось. Миграция специалистов по переходу из умирающих агентств в более успешные фирмы, стала приобретать устойчивый характер. Часть маклеров ушла с рынка, но беспорядочное движение агентов усилилось. Специалисты озлобились, стали наступать на пятки и мешать друг другу. Конкуренция оживила такие явления деятельности, как крысятничество, подстава, обман и другие приёмчики из богатого арсенала человечьих подлянок. На плаву держатся «старики» с опытом работы и обширной клиентской базой, а остальные? И вот тут появляются всякие гуру, предлагающие волшебные рецепты по привлечению клиентов, успешной продаже объектов и многократному увеличение сделок с недвижимостью.
Успешный пиарщик и востребованный бизнес-тренер Андрей Захаров несколько лет внедряет в России одну из своих технологий под названием «Револьверные продажи». Оставляя за кадром восторженные отклики и многочисленные панегирики, я решил ознакомиться с новой апробированной технологией продаж в недвижимости. Цель, как и у всех, примерить на себя, изучить принципы и правила построения риэлторского бизнеса в новых условиях рынка. Сравнить классический и револьверный методы продаж. По итогам получить полный алгоритм действий, взять на вооружение и открыть новый счет в банке.
Я проигнорировал авторские семинары Захарова в нашем городе в прошлом году. Тогда, мне подумалось, что вступительные шесть тысяч рублей больше пригодятся семье, нежели гуру с мировым именем. Перелопатил Интернет, проштудировал форумы недвижимости, опросил коллег и составил вполне определённое мнение о «военных новациях». Всегда знал, что давать советы – неотъемлемая часть человеческих взаимоотношений. На бытовом уровне – как-то проходяще, рутинно.
Особенности револьверных продаж
А, когда за дело берутся специалисты, этнос напрягается и начинает вибрировать.
Выходит умный человек и говорит: «Люди вы живёте бедно, хотите я научу вас, как заработать бабла?». «Да!!!»
Но те речёвки для широкой массы, а со специалистами сложнее – тут общими фразами, типа «живите дружно, больше работайте, верьте в удачу и т.д.», не отделаешься. Толковых бизнесменов хватает, находятся, такие, кто умеет создавать умные конструкции и заразить новыми идеями профессиональное сообщество. Интеллект умных, богатых, бедных, сильных и слабых, воспринимает оригинальный посыл одинаково – «хочу!», но претворяет по-разному. Основа «Револьверных продаж» — изучение спроса. Заезженный постулат, но по определению верный. Следующий тезис – найти покупателей, затем идти к продавцу и договариваться о сотрудничестве. «Ошибка, когда риэлтор в своей работе опирается на аналитику предложения, — считает Андрей Захаров, – ведь продавцов может быть много, а покупателей не быть вовсе. Наличие у риэлтора канала покупателей, который предполагает система «Револьверных продаж», позволяет ему максимально выгодно продавать квартиру своего заказчика – собственника недвижимости».
В чем абсолютно согласен с Андреем Геннадьевичем, это в отсутствии покупателей – вечная головная боль риэлтора. Но подробно остановлюсь на этом вопросе позже. А сейчас продолжение сказки. Итак: «Для чего нужен риэлтор? Я всегда говорю клиенту: мы не продаем вашу недвижимость, это вы делаете сами. Мы ищем покупателей, из их числа определяем того, который влюбляется в вашу квартиру (именно влюбляется, ведь практически все покупки совершаются эмоционально), и который готов заплатить максимальную цену за свою мечту». Да, уж! Влюбиться, наверное, можно – мало ли экзальтированных чудаков. Мне казалось, что подобные объекты вожделения, умные и состоятельные покупатели создают сами – обращаются на первичный рынок и выбирают из сотен квартир ту единственную, на которую не жалко деньжат и времени.
Вторичный рынок, на мой взгляд, предполагает другие отношения, где доминирует простая и вечная как мир тенденция покупателя – улучшить своё жилищное положение. При этом, приобрести как можно дешевле, а продать (при встречной покупке) – дороже. Какая тут любовь – бизнес, хлопоты, сбор документов и прочая рутина.
Так вот, о револьверных продажах. Огнестрельный уклон автор идеи объясняет следующим образом: «В револьверных продажах мы научились генерировать большое количество покупателей. Я привожу конкретного покупателя на конкретную квартиру. Все продавцы страдают от того, что их квартиры неправильно продаются. Они не могу получить покупателя потому, что выставляют цену намного выше возможности покупателя. Потому была разработана специальная система похожая на револьвер: в центре моя квартира, я подписываю все квартиры вокруг, похоже на барабан револьвера. Я вожу покупателей по каждой: щёлк – один показ, щелк – другой, бац – действительно выстрел!»
Итак, вырисовывается искусная схема продаж. Надо лишь выбрать несколько объектов на продажу в этом микрорайоне, а лучше в этом доме и повести по ним покупателя, пока тот не выберет. Как просто! По словам Захарова, риэлторы действуют по старинке – подписывают договор, ставят объект в рекламу и ждут звонки. И вот тут он придумал и озвучил новый уровень классической схемы продаж, при которой должны возникнуть эксклюзивные отношения с лояльным клиентом. Где нет проблем ни с покупателем, ни с продавцом Аж восемь типов аукционов! При этом главной задачей револьверных продаж дать на руки как можно больше продавцу. Красиво и привлекательно для непосвященного читателя или начинающего специалиста, а вот меня, например, и многих коллег не впечатляет. И главная причина скепсиса — база покупателей, которую так часто упоминает «тренер».
Давайте по порядку. Любой риэлтор покрутившийся в горниле недвижимости, может рассказать про несколько показов в день, даже красивые истории про аукционы. Нормальный агент не отнимает мобильный от уха, не сидит на жопе ровно, а постоянно каруселит по городу или мотается за город на объекты, как у нас говорят – находится «в поле». И всё бы хорошо, как бы ни усталость рынка, стагнация и другие причины, указанные выше. Нынче, как сам отмечает Андрей Захаров «Рынок недвижимости инертный, медленно развивающийся, технологии устарели. Но сам клиент кардинально изменился, стал более умным, более требовательным и обладает огромным инструментарием, вплоть до того, что готов заменить риэлтора. Есть опасность, что так может произойти – клиент сам бесплатно поместит объект на рекламных площадках, сам сторгуется с покупателем, и ему нужна только юридическая услуга».
Лучше бы вы, господин хороший, об этом не заявляли рабочим агентским лошадкам — их это злит. Зато выпячивает ваш проект, дабы подчеркнуть необходимость револьверных продаж. Вы, уважаемый, сформулировали главную проблему рынка, дабы противопоставить свои новации, но новации, при таком раскладе, очень сомнительные. Клиентская база покупателей, это из какой песни? Абсолютное большинство покупателей – агентства, подписавшие намерения в редких договорах на поиск, а остальные купцы сами риэлторы. Подловить частника на продаже удаётся единицам. Ибо, как докладывал наш гуру – нынче клиент сам себе хозяин. Он знает, что на его рекламу всегда найдутся желающие. Главное — вопрос цены!
И выходит, что клиентская база — не стройные ряды граждан жаждущих воспользоваться услугами агентств, а хлипкая кучка капризных покупателей. На хрена им слушать зазывные арии «револьверщика», таскаться по несколько раз в день на объекты. Подобные деятели без велеречивых увещеваний решат вопрос собственником или, как уже упоминалось с контрагентами в удобное время. На семинарах по психологии доказывают, что клиент выдерживает пять-семь просмотров, потом глаз замыливается, мозги плавятся и наступает отупение. Я сталкивался с такими бегунками не раз. Одна женщина показывала мне список, где было записано сорок две комнаты – клиника. Я помню, сказал той даме:
— Извините вы не мой клиент, — а возмущённая невниманием женщина вызывающе спросила, — и что вы предлагаете?
— Чётко сформулируйте свои требования, определитесь с бюджетом, сделайте выборку, отзвонитесь продавцу и поставьте перед ним вопросы, заранее сформулированные на листке бумаге. Зачем мучить себя, ведь достаточно сосредоточиться на пяти, максимум десяти просмотрах.
— Умный нашёлся!
Но это я так, отступление от темы. Очень уж люблю своих клиентов. Сейчас я попытался довести для читателя свою точку зрения, где подвергаю сомнению теорию револьверных продаж на практике, потому что:
— собрать под своё крыло огромное количество покупателей, крайне сомнительно
— подобрать множество однотипных квартир, используя мультилистинг – реально, а решить вопрос с контагентами, крайне сомнительно
— уболтать покупателя на бОльшую сумму, от заявленной, путем схемы аукциона, крайне сомнительно
Я взял ту область недвижимости, где циркулируют потоки среднестатических продавцов и покупателей недвижимости. Не рассматриваю элитное жильё и недвижимость от застройщиков. Это лишь малая толика вопросов. Ведь существуют ещё «встречки», цепочки с расселением коммуналок, рынок комнат, загород с длинными поездками. Оставляю за кадром гонорары (проценты), проверку юридической чистоты, нотариаты, банковские договора, сбор документов и прочая, прочая, имеющее к моей теме опосредованное отношение.
P.S. Этот вопрос мне могут задать не только специалисты: и что вы предлагаете? Критиковать легко! Мои соображения по проблемам, стоящим перед риэлторским сообществом изложу в другой статье. Хочу ещё подчеркнуть, что речь шла о рынке недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
С уважением, Вадим Яловецкий, Санкт-Петербург, 23 апреля 2014 г.
© Copyright: Вадим Яловецкий, 2014
Свидетельство о публикации №214042900738
Список читателей / Версия для печати / Разместить анонс / Заявить о нарушении
Другие произведения автора Вадим Яловецкий
Рецензии
Написать рецензию
На это произведение написаны 4 рецензии, здесь отображается последняя, остальные — в полном списке.
Написать рецензию Написать личное сообщение Другие произведения автора Вадим Яловецкий
Деятельность предприятия
Деятельность предприятия заключается в осуществлении бизнеса.
Под бизнесом понимается деятельность, приводящая к появлению дополнительной (по отношению к первоначальной) стоимости.
Стоимость является исключительно атрибутом сравнения и обмена, поэтому появление дополнительной стоимости возможно только в результате обмена.
Данный обмен, осуществляемый не для личного потребления, а для получения дополнительной стоимости именуется торговлей.
Таким образом, деятельность предприятия состоит в приобретении (в результате торговли) за некоторое количество средств некоторого количества сырья, материалов и т.д., некотором преобразовании приобретенного и в реализации (в результате торговли) за некоторое количество средств полученного объекта (товара или услуги).
Разница количества средств первоначально затраченных и в последствии полученных составляют доход предприятия.
При вычитании из дохода расходов предприятия на преобразование исходных объектов (включая и всевозможные сопутствующие затраты) получается величина прибыли предприятия.
Торговля представляет собой обмен имеющегося у предприятия ресурса на некоторый новый ресурс, имеющий для данного предприятия большую ценность.
Данный новый ресурс может иметь совершенно любую природу.
В частности он может представлять собой рассмотренный нами в предыдущей главе государственный ресурс всеобщего принудительного использования (деньги).
Сложная торговля
Любое предприятия заинтересовано в увеличении объема реализации производимого ресурса.
Однако на пути данного увеличения стоит объективный ограничитель — возможность контрагентов предприятия приобрести увеличенное количество ресурса.
При исчерпании данной возможности дальнейшая реализация путем прямого обмена становится невозможной.
Для преодоления данного ограничения необходимо изменение схемы реализации.
Рассмотрим примеры.
Револьверная оплата
Если товар допускает разбиение на партии, то весь объем поставляемого товара разбивается на соответствующие партии, которыми и осуществляется поставка.
Причем поставка очередной партии производится только после полной оплаты стоимости предыдущей партии.
Данная схема помимо снижения риска неоплаты для продавца, позволяет покупателю в случае соответствующей необходимости получить кредит для выкупа очередной партии за счет залога предыдущей партии.
Револьверную оплату (в случае N партий) не следует путать с отдельными продажами этих же самых N партий, так как цена за товар определяется исходя из объема и в случае N продаж будет существенно больше.
Товарный кредит
Предположим, что покупатель ресурса постоянно и равномерно реализует его (отдельно или в составе своего продукта) некоторым предприятиям.
Если постоянность и равномерность реализации позволяет произвести расчет сроков последующей реализации ресурса, то первичный отпуск ресурса, возможно, произвести на условиях отсрочки платежа, на заранее рассчитанный срок.
В этом случае цена ресурса при подобной реализации должна рассчитываться с учетом отсрочки платежа.
Встречная торговля
Предположим, что приобретающее ресурс предприятие само заинтересовано в реализации некоторого иного ресурса (например, произведенного с использованием первоначального ресурса).
В этом случае, ему будет выгодно оплатить (полностью или частично) приобретение первоначального ресурса некоторым количеством имеющегося у него собственного ресурса (иногда данную схему оплаты именуют бартером, но это неправильно).
Так, например если имеется некоторое количество, например нефти и надо переработать ее на предприятии соответствующего профиля, то логично оплатить стоимость ее переработки некоторым количеством самой нефти или продуктов ее переработки (что впрочем, для предприятия одно и то же).
По данной схеме в частности оплачивается вся переработка давальческого сырья.
Лизинг
Предположим, что некоторое предприятие заинтересовано в приобретении некоторого ресурса, но не имеет для этого достаточных средств.
Предположим так же, что приобретаемый ресурс должен был приобретаться для последующей коммерческой эксплуатации (то есть для извлечения прибыли), в результате которой получаемая прибыль превысила бы стоимость данного ресурса.
В этом случае логично найти некоторое предприятие, обладающее необходимыми для приобретения ресурса средствами, и заинтересованное в ликвидном и выгодном их использовании.
Данная организация может выкупить у первоначального продавца реализуемый ресурс и сдать его в аренду эксплуатирующей организации (несостоявшемуся продавцу).
Данная форма трехстороннего сотрудничества (первоначальный продавец подвязывается в нее для гарантийного обслуживания ресурса) именуется лизингом.
Факторинг
Предположим, что некоторое предприятие (продавец) передало другому предприятию (покупателю) некоторый ресурс, однако по тем или иным причинам оплаты не произошло.
Так как продавец работает по схеме «покупка — переработка — продажа», то не получив оплаты за свои ресурсы он сам не сможет приобрести ресурс, необходимый для продолжения деятельности.
В этой ситуации ему может помочь факторинг.
Факторинг представляет собой специфическую форму торговли, при которой реализуемый ресурс представляет собой долг некоторого предприятия.
В нашем примере, продавец, реализуя стороннему лицу долг покупателя, приобретает средства, необходимые для продолжения своего производственного цикла.
Лицо, приобретающее долг рассматривает затраты на его покупку как инвестиции, ибо долг приобретается не за полную стоимость (номинал), а за ее часть, и после взыскания долга в полном объеме разница между номиналом и ценой покупки составит прибыль данного лица.
2. Расчеты
В предыдущей главе мы рассмотрели вопросы прямых расчетов между предприятиями.
Здесь же мы по аналогии со сложной торговлей рассмотрим некоторые схемы сложных расчетов, применяемых в случаях невозможности осуществления простой прямой оплаты.
Вексель
Вексель представляет собой формализованный долг некоторого предприятия (векселедателя).
Векселедатель, выписывает вексель и продает его векселедержателю по определенной цене.
Векселедержатель может продать вексель другому лицу и т.д.
Держатель векселя может при определенных условиях предъявить данный вексель векселедателю и получить указанные в нем средства.
Применение векселей позволяет организовывать цепочки безденежных расчетов между предприятиями, связанными некоторыми технологическими или торговыми связями.
Так например алюминиевый комбинат может оплатить электростанции своим векселем стоимость электроэнергии , электростанция может энергетической компании оплатить им стоимость ремонта здания, а энергетическая компания может оплатить им стоимость приобретенных у завода алюминиевых проводов.
При этом по всей цепочке данный взаимозачет будет произведен без денег, со всеми вытекающими из этого последствиями.
Револьверные продажи
Аккредитив
Предположим, что некоторое предприятие (продавец) хочет продать другому предприятию (покупателю) определенный товар.
Предположим так же, что продавец не хочет рисковать и передавать товар раньше денег.
Так же предположим, что покупатель по своим причинам не хочет брать товар на условиях предоплаты. Каков выход из данной ситуации.
Покупатель может передать средства не напрямую продавцу, а некоторому доверенному лицу.
В том случае, если все пройдет нормально, и товар будет передан, продавец придет к данному доверенному лицу, предъявит ему доказательства должной передачи и получит от него предназначенные ему средства покупателя.
Данная схема оплаты именуется аккредитивом.
Инкассо
Существует и другой способ решения данной проблемы.
Продавец оформить на товар товаросопроводительные и товарораспорядительные документы на предъявителя (собственник которых будет являться собственником товара) и передать их доверенному лицу.
В этом случае, покупатель товара может оплатить стоимость товара данному доверенному лицу и забрать у него данные документы, став, таким образом, собственником товара.
