Клиент отказался

Хочется разобрать сегодня интересную ситуацию связанную с отказом от товара. Заключается ситуация в следующем, вы заказали товар в интернет магазине, либо заказ был сделан вами когда вы увидели рекламу в телевизоре (магазин на диване), либо сделали предоплату за товар в интернет магазине и потом передумали покупать его, ведь вам могли привезти не то, что вы хотели или товар отличается от товара который вы хотели приобрести (цветом, размером). Суть в том, что товар еще не оплачен или оплачен не полностью (внесена предоплата) и через 1-2 два дня должен прийти вам, или вам его должны привезти и при получении вы должны оплатить товар окончательно. А вы передумали и хотите отказаться от товара.

В общем суть в том, что вы приобрели товар дистанционно, то есть вы не видели товар в живую, а видели его только на картинке, на сайте или в брошюре.

Существует ли ответственность покупателя при отказе от товара который куплен дистанционно?

Согласно статье 26.1 «Закона о защите прав потребителей», если товар приобретен на основании ознакомления потребителя с товаром посредством каталогов, проспектов, буклетов, фотографий, через сайт, радио, телевизор и т.д., в результате данного ознакомления потребитель приобрел товар, то это считается дистанционным способом продажи товара.

То есть если в момент покупки покупатель не имел возможности подержать товар в руках, протестировать его, испробовать его работу и увидеть его в живую (непосредственно ознакомиться с товаром), а ознакомился только по фото, буклетам, при помощи фотографий на сайте и купил товар удаленно, то по закону он приобрел товар дистанционно.

Какая же ответственность покупателя и есть ли она?

Как таковой ответственности нет, вас не могут оштрафовать, или наказать каким то другим способом.

Но вот отказать вам в возврате товара продавец имеет полное право в случаях когда приобретенный и оплаченный вами товар не имеет недостатков и он куплен в магазине (не дистанционно), есть перечень товаров надлежащего качества, которые возврату и обмену не подлежат.

Как и говорилось, здесь все зависит от того, приобретали ли вы товар дистанционно, или в магазине при непосредственном ознакомлении (видели товар в живую).

Но обо всем по порядку!

Есть ли ответственность за отказ от товара при дистанционном приобретении товара?

Согласно пункту 4 статьи 26.1 «Закона о защите прав потребителей», в случае приобретения товара дистанционным способом, потребитель имеет право отказаться от товара в любое время до его передачи, а после передачи товара, покупатель имеет право отказаться от товара в течении 7 дней, без объяснения причин и даже если у товара нет недостатков.

Но срок возврата после передачи товара может быть и 3 месяца, если при передаче товара потребителю не была предоставлена в письменной форме информация о порядке и сроке возврата товара. А если такая информация была вам предоставлена (в письменном виде), то срок возврата 7 дней после получения товара.

Но имейте в виду, что если вы отказываетесь от товара надлежащего качества (без недостатков) после передачи в течении 7 или 90 дней соответственно, то у товара должен быть сохранен его товарный вид и потребительские свойства, простыми словами должна быть сохранена фабричная упаковка, фабричные пломбы и на товаре не должно быть следов использования.

То есть приходим к выводу, что в случае приобретения товара дистанционным способом, покупатель имеет право отказаться от него, без каких либо последствий, даже если у товар нет недостатков.

Привезли вам товар, вы распаковали, он вам не понравился и вы его можете вернуть, на основании пункта 4 статьи 26.1 «Закона о защите прав потребителей». Так же вы можете отказаться от товара до его получения в любое время и в том и в другом случае продавец обязан вам вернуть деньги. Но вот отправку товара продавцу, оплачивает покупатель.

Если продавец вас пугает, что делать?

Нередко случается, что магазин узнав о том, что покупатель отказывается от товара начинает его запугивать, что бы покупатель все же выкупил товар и не отказался от покупки (в общем то уже ненужной). Все эти действия продавца не законны и не имеют под собой никаких правовых оснований, самые распространенные запугивания звучат так:

• Если вы не выкупите товар, то мы наложим запрет на ваш выезд за границу!
• К вам придут судебные приставы и конфискуют ваше имущество!
• Мы подадим на вас в суд и наложим арест на ваши деньги!
• Ваша кредитная история будет испорчена!
• Мы подадим в суд и вы заплатите в тройне!

Не обращайте внимания на такие сообщения, это провокация, так магазин вводит вас в заблуждение. Обычно магазины любят слать смс с подобным содержанием и так вот пугать покупателя, по закону вы имеете право на отказ от покупки, хоть до передачи товара, хоть после и никто это право ограничить не может.

Единственный случай, когда вы не можете отказаться от покупки надлежащего качества если товар который вы приобрели имеет индивидуально-определенные свойства и если приобретенный товар может быть использован только приобретающим его лицом. К примеру это может быть ваза с именем и датой рождения, ортопедическая обувь сделанная по меркам на заказ, мебель определенных размеров изготовленная по чертежам потребителя. То есть суть в том, что такой товар может использовать только покупатель и такой товар, если он без дефектов вернуть не получится.

Это единственное исключение.

Ответственность за отказ от товара купленного в магазине, не дистанционно!

Здесь так же как и в первом случае ответственности нет.

Но опишу ситуацию. К примеру вы пришли в магазин, выбрали себе какой то товар и внесли предоплату скажем в размере 20% и вам должны его привезти. Но вы передумали приобретать товар после внесения предоплаты.

Самый наилучший вариант, сразу обратиться с магазин в письменном виде и отказаться от покупки не дожидаясь момента когда вам его привезут. Какой то ответственности за отказ от принятия товара не предусмотрено.

Вас так же могут пугать и говорить вам много чего, но все это не в рамках закона. Ведь согласно пункту 1 статьи 484 ГК РФ, покупатель вправе не принимать товар и отказаться от исполнения договора купли продажи. Так же пункт 4 статьи 486 ГК РФ, говорит о том, что если покупатель отказывается принять товар, то продавец может по своему выбору требовать оплаты товара, либо отказаться от исполнения договора.

Вы конечно можете отказаться от товара, но вот у продавца есть выбор, либо требовать от вас оплатить и принять товар, либо может просто забрать товар обратно.

Ни кто не запрещает продавцу обратиться в суд в судебном порядке обязать вас принять товар и оплатить его. И если суд встанет на сторону продавца, то вы все же будете обязаны принять и оплатить товар. А вот если вы откажетесь добровольно выполнять решение суда, то вами на основании выданного судом исполнительного листа могут заняться судебные приставы, если лист передадут им. И только в этом случае приставы имеют право вас обязать оплатить товар и принять его.

Но то, что продавец подаст на вас в суд, маловероятно, скорее всего если вам привезут товар и вы от него откажетесь, могут возникнуть проблемы с возвратом предоплаты, но это все решается, как во внесудебном, так и в судебном порядке, так же продавец может доказать понесенные им фактические убытки и все же взыскать с вас сумму, которую он потратил фактически в связи с исполнением договора купли продажи, то есть взыскать с вас убытки которые он понес в связи с покупкой от которой вы отказались.

А вот если вы оплатили товар полностью, а потом решили отказаться от покупки, а товар еще не привезли, то вы так же имеете право отказаться от покупки, ведь согласно пункту 2 статьи 499 ГК РФ, договор купли продажи считается исполненным с момента вручения товара покупателю. Получается, что даже если вы оплатили товар, то это еще не считается исполнением договора, пока вы не получил товар, а значит вы можете без последствий отказаться от товара до его передачи вам. Единственное, что может потребовать продавец в таком случае, это возмещение фактически понесенных по причине такого отказа убытков, к примеру затраты на доставку.

Какие выводы!

Вывод здесь один, ответственность за отказ от товара, это не более чем вымысел продавца, что бы напугать доверчивых покупателей и вынудить их принять и оплатить товар. Если вы столкнулись с подобной ситуацией, не обращайте внимания, закон вы не нарушали, противоправных действий не совершали, ваши действия обоснованы «Законом о защите прав потребителей» и «Гражданским кодексом РФ».

На этом у меня все.

«Мы впариваем покупателям какую-то фигню, она никому не нужна!» – в сердцах выкрикивает менеджер по продажам, швыряя телефонную трубку после очередного клиентского «нет». «Эти вредные клиенты, — вторит ему коллега, — они ничего не хотят покупать, им вечно ничего не надо».

Любой опытный продавец знает, что отказы — важнейшая составляющая продаж. И понимание того, как работать с отказами, — ключ к успеху в продажах. «Почему же у нас такая низкая конверсия?» – ломает голову начальник отдела продаж. На двести звонков клиентам приходится только одна продажа. Ответ прост: научите сначала своих продажников правильно преодолевать отказы — и конверсия вырастет в разы.

Моя практика общения с клиентами, которых я обучаю продажам или консультирую по вопросам увеличения продаж, показывает, что в каждой третьей, а порой и в каждой второй компании работа с отказами вообще не выстроена. Если работе с возражениями еще как-то учат и дают какие-то скрипты, то в случае прямого отказа большинство продавцов просто сразу сдаются. И это грубейшая ошибка. С этого я всегда и начинаю работу — объясняю и показываю, как преодолевать отказ.

Я сам — постоянный объект атак различных продажников, они названивают мне с намерением что-то продать: от разработки сайтов и рекламы в газете до инвестиций в многочисленные фонды и недвижимость за рубежом. Я, как человек, активно занимающийся продажами и обучением в этой области, каждый раз устраиваю этим продавцам некое испытание, чтобы посмотреть, как они будут применять те или иные приемы переговоров и техники продаж в разговоре со мной. Мне как переговорщику всегда интересно потягаться с сильным противником и, возможно, почерпнуть что-то новое и интересное для себя.

С чего начинает разговор любой опытный переговорщик? Правильно — со слова «НЕТ».

«Мы хотели бы предложить вам членство в нашем элитном клубе всего за 3 000 евро в год», — начинает продавец. «Нет, спасибо, не интересно», – сразу же включаюсь в беседу я, потирая руки и готовясь увидеть, как он будет преодолевать мое первое «нет».

И что вы думаете? 70% тут же откланиваются, либо вежливо прощаясь, либо просто кладя трубку. И я остаюсь в недоумении и раздражении: «А поговорить?!!!» Позвонил, отвлек, выдернул из текущей работы и… тут же сбежал. А ведь мы еще даже не начали серьезный разговор.

Вот такие продавцы фактически крадут деньги своих работодателей, лишая их продаж. Он просто отказался от борьбы, даже не попытавшись выяснить, почему «нет», в чем причина отказа и что может повлиять на то, чтобы «нет» превратилось в «да». Пусть не сейчас, не сегодня, но через какое-то время.

А ведь это азы продаж. И тут могут быть две причины. Первая: начальник отдела продаж не научил своего продавца простым техникам работы с отказами. И вторая, тоже очень распространенная: продавец некачественно делает свою работу.

Представьте, что у вас засорилась труба, и вы вызвали сантехника, чтобы он ее прочистил. Пришел к вам в назначенный час эдакий горе-работник, покрутился вокруг трубы, насыпал в нее какого-то порошка, подождал. Труба не прочистилась. Тогда он развел руками, собрал вещички и попрощался.

Что вы подумаете о таком сантехнике? Что он лентяй, который не хочет делать свою работу качественно. Так вот продавец, который при первом «НЕТ» прощается и кладет трубку или уходит со встречи с клиентом, ведет себя так же, как этот сантехник.

Ему не хочется получать негативные эмоции, преодолевая отказы, он занимается продажами просто путем перебора клиентской базы, ожидая, что на сто отказов будет одно согласие, причем сразу и без возражений. Поэтому он не тратит время и силы на дальнейший разговор, а слыша «нет», сразу мысленно вас вычеркивает, кладет трубку и звонит следующему потенциальному клиенту в поисках выигрышного лотерейного билета со словом «ДА».

Безусловно, такой метод тоже работает. Все мы знаем про воронку продаж и распространенное мнение о том, что каждый новый отказ приближает тебя к продаже. Если воронка говорит о том, что из двухсот звонков ты получаешь 199 «нет» и одно «да», то твоя задача просто дождаться этого двухсотого, перелопатив 199 отказников.

Мое мнение заключается в том, что это слабая позиция. Так ведут себя те, кто не владеет техникой продаж и не умеет работать с клиентами. И они подбирают объедки на рынке. А настоящие альфа-продавцы должны применять усилия, чтобы самим формировать данные своей воронки продаж и повышать конверсию с этих 0,5% до 2-3%, а то и 7-8% и выше.

«Как?» – спросите вы. «В том числе и преодолевая отказы, и грамотно их обрабатывая», — отвечу я. Ведь «нет» от клиента — это совсем далеко не всегда именно «нет». Это может быть все, что угодно.

Я уже говорил, что опытные переговорщики всегда сначала говорят «нет». Этому учат все учебники. Нужно сразу поставить себя в более сильную позицию, а отказ — это именно такая позиция: «Мне ничего не надо, значит, у меня нет уязвимых мест. Докажи мне обратное».

Но это не отказ. Это именно переговорная позиция. Стартовая позиция, с которой надо работать.

Иногда «нет» означает «уговори меня». Есть люди, которые любят «ритуальные танцы» и ждут, что продавец должен как следует вокруг них поплясать, только тогда им будет казаться, что они не слишком быстро расстались с деньгами, а сохранили важное лицо и подняли самооценку. Разве сложно выполнить несколько па ради заветной подписи в контракте? Считаю, что нет. Считаю, что только лень или неумение общаться с людьми могут быть препятствием к этому.

Проявите уважение, подпевайте и поддакивайте, уговаривайте, перечисляйте аргументы, работайте с потребностями клиента — это и есть «ритуальные танцы».

Многим людям сложно соглашаться с покупкой сразу, они будут чувствовать себя обманутыми, даже если продукт хорош и действительно очень нужен им.

Проявляйте настойчивость. Продирайтесь сквозь возражения к заветной цели. Отказы бывают истинные и ложные, принципиальные и временные.

Самый непреодолимый отказ вы встречаете, когда звоните клиенту, которому ваш товар действительно не нужен — это в принципе не ваш клиент. Например, вы пытаетесь продать дорогие швейцарские часы скромному школьному учителю с мизерной зарплатой. Тут любая настойчивость бесполезна — это не ваша целевая аудитория. Или вы предлагаете сельхозтехнику жителю Заполярья и так далее. Но прежде чем отказаться от разговора, вы должны быть абсолютно уверены, что это не ваш клиент и нет шансов совершить продажу.

Это единственная ситуация, когда действительно нужно отступить. Во всех остальных случаях дожимаем до конца. Скромность не украшает продажника, а является недостатком.

С каждым отказом надо работать. «Нет» может означать «нет денег». И это тоже не окончательный приговор. Нет денег сейчас, но они могут появиться завтра, в следующем месяце или в начале года, когда выделят новый бюджет. Надо уцепиться за клиента и выстроить разговор, чтобы понять, какова истинная ситуация с деньгами и когда имеет смысл сделать второй заход.

Иногда деньги падают внезапно. Сидит потенциальный клиент, грустит и ничего ему не надо, потому что у него у самого продажи не идут, денег мало, а кредиторов много. И ничего он покупать не хочет. И, конечно, ему не до вас. Но завтра вдруг кто-то из должников, которых он давно записал в список окончательных потерь, вдруг решил расплатиться — и тут все разом изменилось. И ваш звонок в этот удачный момент может легко закончиться успешной продажей, потому что расстаться с деньгами именно сейчас клиенту очень легко. А ведь в первый раз он вам отказал, и если бы вы отступили и решили его больше не тревожить, то не видать вам никогда его денег.

Какой из всего сказанного нужно сделать вывод?

Я глубоко убежден, что каждый начальник отдела продаж должен ввести у себя в отделе регламент работы с отказами, в котором должно быть прописано черным по белому: никогда не сдаваться, никогда не прекращать общение с клиентом после отказа, всегда выяснять причину, докапываться до истинных мотивов и аргументированно преодолевать все попытки не купить. Перезванивать, писать письма, отправлять коммерческие предложения и поддерживать контакт. Только тогда ваши показатели воронки продаж будут расти, объем продаж увеличится, и, следовательно, вырастут доходы компании и ваши личные доходы.

Однажды мне позвонил менеджер по продажам из некой компании и предложил передать им на аутсорсинг некий бизнес-процесс, который до этого момента мы осуществляли в издательстве своими силами. Я, естественно, сразу в отказ. Он не сдается, начинает выяснять причины отказа и убедительно работать с каждой из них, достаточно грамотно ведя беседу. Все бы хорошо, но мне не понравилось в принципе его предложение, я посчитал, что, отдав на аутсорсинг, не смогу в достаточной степени контролировать качество данного процесса, о чем ему и поведал, сказав, что не буду с ним сотрудничать, что отказ окончательный и обжалованию не подлежит. Разумеется, я не брал у него никакие контакты и не давал свои. Он предпринял еще несколько попыток меня переубедить, но, поняв, что я не отступлю, прекратил разговор.

В течение дня я несколько раз прокручивал в голове наш разговор, размышляя о том, не зря ли я отказался от предложенной услуги. И под конец дня меня осенило – я придумал, в каком подразделении нашей компании его услуга могла бы быть мной использована с выгодой и без особенного риска. И тут же понял, что у меня нет его контактов и перезвонить ему я не смогу.

Утром, придя на работу, я обнаружил в электронной почте его письмо, где он писал, что понимает, что его услуга мне в данный момент не нужна, но на всякий случай направляет мне коммерческое предложение — вдруг я передумаю.

Уже в полдень того же дня он был у меня в офисе и мы обсуждали заключение контракта. Не прояви он настойчивость и смекалку (где-то он взял адрес моей электронной почты) – не было бы продажи.

Будьте настойчивы и заставляйте своих продавцов не отступать, а добиваться цели. И успешных вам продаж!

Тимур Асланов, основатель издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом», автор книги «Арифметика продаж». 22 года работал в продажах, руководил отделами продаж в различных сферах. Спикер конференций на тему продаж, маркетинга, PR. Автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам. Автор блога www.supersales.ru

Я управляю интернет-магазином товаров для кондитеров. Столкнулись с проблемой: в последний момент покупатели отказываются от заказа. Есть куча способов борьбы: заставить клиента платить за доставку, пригрозить судом, включить в черный список. Расскажу, как с отказами работаем мы.

Наш интернет-магазин 7 лет продает товары для кондитеров. Для доставки в регионы мы пользуемся услугами Почты России и транспортных компаний, по Москве бегают собственные курьеры.

Пару лет назад мы столкнулись с проблемой отказа от товаров в последний момент. Курьер приезжал и слышал «Спасибо, уже не надо, передумал». Массово начали возвращать невыкупленные посылки из регионов. Со временем масштаб проблемы увеличивался, мы теряли все больше денег.

Пришла пора как-то бороться с отказами.

Почему отказываются от заказов

Начали мы с анализа причин отказов, и вот какие нашли после небольшого исследования.

«Спортивные» заказы. Человек заказывает в нескольких интернет-магазинах и выкупает посылку, которая приходит первой. В Москве клиенты устраивали «гонку курьеров»: оплачивали доставку магазина, чей курьер оказывался расторопнее.

Импульсивные покупки. Клиенты, окунувшись с головой в интернет-торговлю, слишком азартно оформляют заказы. В итоге путаются и просто забывают, где и что бронировали.

Плотная конкуренция и схожий ассортимент. Из-за множества конкурирующих магазинов клиенты перестали дорожить доверием. «Внесли в черный список? Не проблема, закажу в другом месте».

Ошибки в адресах и ФИО. Менеджеры отдела доставки и работники почты ошибаются в контактных данных, когда отправляют заказы в регионы. Часто сами клиенты пишут неправильный индекс или адрес. Из-за этого посылки уходят по ошибочному адресу, теряются или «блуждают» между регионами и городами.

Бывали случаи, когда в заказе неправильно писали фамилию получателя или имя путали с отчеством. Принципиальный оператор в местном почтовом отделении отказывался выдать заказ, и через месяц хранения посылка отправлялась назад.

Погоня за низкой ценой плюс лень. Часто бывает, что клиенты сравнивают цены в магазинах опытным путем. Вместо того чтобы изучить стоимость товара и доставки, они сразу заказывают на разных сайтах. Среди подтверждений с итоговыми ценами выбирают самый дешевый заказ, а остальные ленятся отменять.

Небрежность клиента. В эту категорию мы отнесли и отсутствие денег в момент выкупа заказа, и внезапные командировки, и даже «а я паспорт потерял». С одной стороны, с этими проблемами можно бороться: поддерживать связь с клиентом и вовремя напоминать о заказе. С другой, даже при идеальной системе оповещения будут ситуации «простите, я забыл и уехал в бассейн».

Как обычно борются с возвратами при курьерской доставке

В нашем магазине большинство курьерских доставок оплачивают при получении.

Когда покупатель отказывается от заказа на месте, велик соблазн брать деньги хотя бы за доставку. Но как убедить клиента расстаться с деньгами в такой ситуации?

Изучив опыт коллег, мы записали популярные подходы интернет-магазинов и выработали свою позицию по каждому.

«Имейте совесть!»: вы хотели сэкономить время и заказали доставку, доставка совершена. И вообще, курьер в чем виноват? Оплатите хотя бы его услуги.

Наша позиция. Похоже на попрошайничество и вымогательство чаевых. Давить на жалость, просить сочувствия — не самая правильная тактика для уважающего себя магазина.

«Потом все равно придется заплатить»: при вашем следующем заказе мы включим в стоимость и эту доставку.

Наша позиция. Глупая угроза. Клиент останется недовольным и больше не закажет товар в магазине. На этом все и кончится.

«Внесем вас в черный список»: вы больше никогда не сможете у нас купить.

Наша позиция. Мы дорожим покупателями и никакие черные списки не ведем. Если клиент один раз отказался, но все прошло на позитиве, он закажет потом, и не раз. Мы отобьем все расходы.

«Вас же предупреждали»: на сайте черным по белому написано, что за доставку придется заплатить в любом случае. Будьте добры.

Наша позиция. Если написать на сайте крупными буквами «при отказе от заказа клиент обязан оплатить доставку», магазин сразу и навсегда потеряет часть клиентов. Такой текст читается как «мы заботимся только о своей прибыли и в любом случае хотим получить с вас хоть какие-то деньги».

Что магазины могут сделать, если возврат пришел из региона

Отказы в регионах — отдельная история. Если товар отправляют почтой с наложенным платежом, часто магазин заинтересован в доставке куда сильнее клиента.

Если покупатель не пришел за посылкой — проблемы у продавца. Пока заказ не оплачен и не получен, сделка купли-продажи не совершена. Товар остается в собственности продавца. Не помогает даже нахождение товара в перечне не подлежащих возврату (PDF) (а в нашем магазине таких немало).

Мелкие пакеты и бандероли Почта хранит 30 дней, посылки — 15 дней. (Еще недавно посылки хранили месяц, но срок сократили. В личной беседе консультант Почты признался, что отделения под потолок завалены товарами из Китая, места не хватает.)

Если за посылкой никто не приходит, Почта отправляет ее обратно за счет магазина. Выходит, продавец уже заплатил за доставку, а теперь оплатит еще и хранение, и обратную пересылку.

Доставка наших посылок в дальние регионы обходится в среднем в 500–600 рублей. Если посылку не забрали, расходы магазина можно умножать примерно вдвое.

Любопытно, что стоимость обратной пересылки не всегда равна стоимости доставки. Например, Москва → Питер равно Питер → Москва. А вот Москва → Кемерово в полтора раза дороже, чем Кемерово → Москва.

Не забываем также упущенную выгоду, возможные повреждения и сокращенный на полтора-два месяца срок годности (для определенной группы товаров это важный момент).

С отказом от посылки почти ничего нельзя сделать.

Теоретически магазин может подать в суд. Если предоставить доказательства заключения сделки или совершения заказа, есть шанс взыскать с клиента убытки. Но для этого нужен договор с покупателем, который, как правило, никто не составляет. Скриншоты с заказом не помогут, их легко оспорить.

В итоге суммы за пересылку обычно настолько малы, а судебной возни так много, что магазины не судятся с клиентами из-за отказов.

Можно запретить наложенный платеж и всегда требовать предоплату. Некоторые мои коллеги пошли на такой радикальный шаг.

Когда клиент вносит 100% предоплату, главная задача магазина — вовремя отправить заказ и сразу сообщить номер отправления. Расставшийся с деньгами клиент невероятно мотивирован получить свой товар и, как правило, делает все для этого необходимое.

Но отказ от наложенного платежа отпугивает часть клиентов. Этот способ заказа удобен для многих покупателей в регионах.

Как боремся с возвратами мы

Прикинув статистику невыкупа и проанализировав причины, мы решили, что не будем брать деньги за доставку при отказе. Подумали, что лучше снижать число отказов, чем искать способы отъема денег у покупателей.

В итоге вот какие меры выработали.

Первым делом отказались от предложения бухгалтерии прятать доставку в стоимость товаров. Не хотелось проигрывать конкурентам, который выносят доставку отдельной строкой.

В этом случае на первом этапе, когда клиенты сравнивают цены товаров, наше предложение будет хуже. Есть опасность не пройти во «второй тур», где видна уже итоговая стоимость заказа.

Уделяем максимум внимания первой реакции. После оформления онлайн-заказа менеджер немедленно связывается с клиентом, порой еще до полной комплектации заказа. Менеджер согласовывает детали и расшифровывает общую стоимость.

Особенно быстро, пока клиент не передумал, мы обслуживаем импульсивные заказы: когда люди бросаются за ингредиентами к свежему рецепту известного блогера или заказывают формы для выпекания, показанные по ТВ.

Импульсивные заказы выглядят так: внезапно без видимых причин люди от Калининграда до Салехарда заказывают вырубку «Пион» в сочетании с красной мастикой.

Если начался вал таких заказов, значит, какой-то кондитерский авторитет запустил новую моду.

Всплеск длится недолго, важно успеть среагировать.

Предлагаем альтернативные способы доставки в регионы. Наши менеджеры владеют полной информацией о доставке, это подкупает даже самых недоверчивых людей.

Пока опыта не было, по каждой сложной доставке мы консультировались с сервисной службой Почты России. Внимательно изучали каталоги с правилами доставки, которые пылятся в каждом почтовом отделении. Терзали менеджеров транспортных компаний. А теперь и сами набрались знаний.

Только увидев в адресе клиента какую-нибудь деревню в сочетании с индексом «689NNN», менеджер делает стойку. Потому что это Чукотка, и любая доставка туда — квест.

В сложных случаях обсуждаем с клиентами риски, предлагаем разные варианты доставки.

Типичный случай: сайт Почты России показывает, что товар в отдаленный регион можно отправить по земле.

Но по опыту мы знаем, что навигация закроется через пару недель, и товар развернут на середине пути. Поэтому убеждаем клиента не рисковать и доплатить за авиа-доставку.

А иногда, наоборот, лучше немного подождать наземной навигации и не переплачивать за авиа. В этом случае мы резервируем товар. А чтобы клиент не скучал, отправляем ему видеоурок по лепке фигурок из мастики, например.

Или клиент просит доставку транспортной компанией, потому что ему товары нужны срочно. На сайте ТК он видит, что заказ доставят за 3–4 дня.

Но клиент не учел, что ТК указала на сайте срок и цену доставки до терминала в крупном городе. От города до поселка покупателя — 120 километров. Поэтому к стандартному сроку придется прибавить еще несколько дней на курьерскую доставку до порога. Стоимость при этом вырастет вдвое, а то и втрое.

В таких случаях мы показываем, что ускоренная доставка Почтой России по срокам будет такой же, а по цене — дешевле.

Так мы приобретаем лояльных покупателей на годы.

Делаем акцент на плюсах 100% предоплаты. Если клиент сразу оплачивает все, он получает от нас 3% скидки. А еще экономит 4–7% от суммы наложенного платежа, которую забирает почта в качестве комиссии за перевод. Фраза «таким образом вы сэкономите» во все времена имеет волшебную силу.

Просим небольшую предоплату у новых клиентов. Ситуация, когда новый клиент не доверяет нам, а мы — новому клиенту, совершенно нормальная. Справедливо, что человек не хочет отдавать 100% стоимости заказа непроверенному продавцу.

У таких клиентов мы просим предоплату в размере удвоенной стоимости доставки, остальное — при получении. А после второго заказа, как правило, переходим на другой формат расчетов.

• 100% предоплата, если поверивший в нас клиент желает сэкономить.
• 100% наложенный платеж, если хорошо зарекомендовавшему себя клиенту так удобнее.

Большое внимание уделяем адресам, потому что потерянные или «заблудившиеся» посылки бесят и клиентов, и магазин. Обычно такие проблемы случаются из-за ошибки в адресе получателя. Причем покупатели частенько сами неправильно указывают адрес.

Половина ошибок — неправильные индексы и адреса без индекса. Звонить и уточнять в этих случаях — плохая идея. Если человек знает индекс, то указывает сразу. Если забыл или написал неправильно, разбирательства по телефону скорее выведут клиента из себя. Недавно видела меткую шутку: «Вы правда думаете, что я покупаю в интернете, потому что хочу пообщаться с людьми?»

Мы решили проблему с помощью dadata.ru.

Менеджер загружает в «Дадату» excel-файл с контактами. Обратно получает его же, но без опечаток и с правильными индексами

Трекинг-номер заказа отправляем покупателю немедленно, буквально через минуту после отправки, прямо из почтового отделения. Клиент видит нашу обязательность и расторопность и стремится ответить тем же. Во всяком случае, нам так думается.

Укрепляем имидж магазина. Чтобы повысить доверие покупателей, мы разместили на сайте положительные отзывы. Особенно от клиентов из регионов. Поначалу это помогло.

Правда, сейчас раздела с отзывами нет: убрали его, когда почувствовали, что к отзывам на сайтах люди очень критичны. Мол, хорошие компания пишет сама, а плохие не размещает.

Делаем так, чтобы клиент сам ждал доставки. Когда курьер звонит клиенту и предупреждает о доставке, он добавляет, что везет небольшой подарок.

Если видим по составу заказа, что́ конкретно интересует клиента, то кладем тематическое. Например, если в заказе мастика, инструменты для мастики и коврик для мастики, положим необычную вырубку для мастики.

Можем положить какую-то свою новинку в рекламных целях.

Но чаще дарим что-то, что точно пригодится в хозяйстве: ванильный сахар, разрыхлитель для теста, шоколадные капли.

Покупатель, которого заинтриговали подарком, заранее настроен позитивно. Теперь он не пропустит доставку.

Без сожалений избавляемся от «шутников». У любого бизнеса есть категория клиентов-экстремистов, любителей потрепать нервы. Мы решили, что порог клиентоориентированности все же существует. От совсем неадекватных мы избавляемся.

Однажды нам пришел заказ с комментарием «Очень прошу пойти мне навстречу и привезти заказ в 4–5 утра». Перезвонили, обсудили просьбу и странное время доставки.

Оказалось, что муж клиентки категорически против заказа. По его словам, вся кухня и так забита товарами для выпечки. При этом муж работает дома, и покупки клиентка делает тайно, пока тот спит. А спит муж крепче всего под утро.

Ситуация выглядела отчасти забавной, мы выполнили просьбу в виде исключения. На будущее предложили либо самовывоз, либо доставку с доплатой за сложность. Для таких случаев у нас есть специальный коэффициент.

В итоге клиентка закидала нас письмами и звонками с требованием выполнять ее заказы без всяких условий. Мы были вынуждены с ней попрощаться.

А однажды мы «уволили» целую кондитерскую.

Популярная кондитерская заказывала у нас подставки для тортов на свадьбы и пышные торжества. Через неделю, строго укладываясь в сроки возврата, сотрудники кондитерской возвращали подставки со словами: «У нас очень требовательный клиент, он не одобрил. Ему бы такую же, но с перламутровыми пуговицами».

Случайно мы увидели в интернете фото с мероприятия, где торт стоял на нашей подставке. Присмотрелись к кондитерской и поняли, что случай возврата использованного товара не единичный.

Предложили другую схему сотрудничества — аренду. Но кондитерская предпочла «халявный вариант», пришлось расторгнуть отношения.

При этом никаких черных списков нет, как я уже говорила.

Неадекватному клиенту мы вежливо пишем, что магазин впредь не готов обслуживать его заказы. Рекомендуем обратиться в другие компании. Обычно этого достаточно, чтобы клиент «обиделся» и не возвращался.

А особо буйных менеджеры помнят без всякого списка, конечно.

Решили проблему «Я не знал, как выглядит предмет. Заказал, посмотрел и передумал покупать». Для этого мы открыли при складе шоу-рум, который постепенно превратился в полноценный розничный магазин. Теперь предлагаем московским клиентам доставку или бесплатный самовывоз. Во втором случае товар можно осмотреть, пощупать, можно спросить совета у консультанта.

Чего мы добились

В нише, которую мы занимаем, достаточно плотная конкуренция и невысокий приток новых покупателей. Наша цель — зарабатывать деньги, продавая товар лояльным, возвратным клиентам. Для этого мы сделали правила доставки комфортными для покупателей вместо того, чтобы трясти с них деньги.

Через пару месяцев после изменений у нас совершенно прекратились отказы от курьерских заказов. За последний год ни разу не было, чтобы курьер привез товары обратно на склад.

Процент отказов на этапе согласования заказа немного вырос. Зато курьеры перестали бегать вхолостую, чего мы и добивались.

Количество возвратов при доставке по почте снизилось с 12–15 обидных процентов до 1–2%.

Эльвира Кузнецова

Процедуру отказа от товара, приобретенного удаленным способом, регулирует Статья 26.1 «Дистанционный способ продажи товара» Федерального Закона от 07.02.1992 N2300-1 «О защите прав потребителей».

Законодательно установлено, что гражданин имеет право отказаться от покупки на любом этапе, пока она не передана лично в руки и после ее приобретения. Прибытие товара в пункт выдачи, в почтовое отделение или нахождение его у курьера в расчет в данном случае не берутся.

В случае отказа потребителя от товара поставщик обязан вернуть гражданину средства в полном объеме, если товар был приобретен по предоплате, в срок, не превышающий 10 дней.

Отказаться от покупки без объяснения причины после покупки можно в первые семь дней начиная с момента ее получения, или в течение 90 дней, если к товару не было приложено сопроводительной бумаги, указывающей на особенности возврата.

Существуют законные требования, которым должен соответствовать возвращаемый товар надлежащего качества:

1. Сохранение товарного вида.
2. Наличие всех заводских пломб, этикеток и бирок.
3. Подтверждение факта приобретения товара в конкретном магазине (чек, счет-фактура и т. д.).

В интернет-магазин можно вернуть абсолютно любой товар за исключением вещей, изготовленных по индивидуальному заказу.

Возврат товара осуществляется за счет средств покупателя.

Процедура отказа от товара

Для того чтобы возвращаемый товар был принят, к нему необходимо приложить пакет документов:

1. Претензию на возврат. Документ должен содержать в себе полную информацию о продавце, о покупателе, о существующих дефектах товара или его несоответствии описанию на сайте, причину возврата и требования клиента.
2. Документ, подтверждающий факт приобретения.
3. Документы на товар (инструкцию, гарантийный талон и пр.).
4. Акт доставки с описанием повреждений товара, если они имеют место быть.
5. Упаковку от заказа.

Образец претензии на возврат товара в интернет-магазин можно посмотреть поссылке.

Первым шагом при возврате покупки в интернет-магазин будет обращение к поставщику. Важно понимать, что стадия, на которой происходит отказ, является определяющей для дальнейших действий.

Отказ от товара до его получения

В большинстве случаев процедура возврата покупки подробно описана на сайте интернет-магазина.

Отказ можно оформить:

• в момент формирования заказа, когда заявка еще не принята. В таком случае нужно только нажать кнопку отмены на сайте магазина;
• после оформления товара. Отменить заказ можно в «Личном кабинете» или в «Корзине». Многие магазины имеют горячую линию, позвонив на которую, также можно отказаться от приобретения после сообщения оператору кода заказа. Еще одним способом является отправка письма по электронной почте поставщику с уведомлением об отказе;
• когда покупка оплачена. Алгоритм действий будет аналогичным предыдущему, с требованием вернуть средства в десятидневный срок;
• если заказ уже в пути. В этом случае покупателю придется оплатить доставку, не вскрывая посылки, и сразу же уведомить об этом поставщика через сайт или по телефону.

Средства, затраченные на доставку, клиенту не возвращаются.

Отказ от посылки с наложенным платежом на почте

Многие интернет-магазины пользуются услугами почты для пересылки заказа клиенту. Посылку покупатель обязан оплатить в отделении почтовой связи в момент ее получения. Если он по каким-либо причинам передумал забирать товар, существует два способа отказаться от товара:

• письменно оформить отказ от получения посылки. Право гражданина на это регулирует Постановление Правительства РФ от 15.04.2005 N221 «Об утверждении Правил оказания услуг почтовой связи». В таком случае никаких денежных затрат покупатель нести не будет;
• проигнорировать почтовые извещения о доставке посылки в отделение почтовой связи. После истечения срока хранения посылки она будет отправлена поставщику. Однако интернет-магазин вправе будет потребовать возмещения средств за пересылку товара в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 27.09.2007 N612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».

Как предупредить продавца об отказе

Покупатель обязан предупредить продавца о своем намерении отказаться от выкупа товара. Это можно сделать путем составления специального заявления о возврате покупки. Установленного образца не существует, но во избежание последствий следует указать в документе следующую информацию:

1. Наименование организации и ФИО ее руководителя.
2. Полные данные покупателя.
3. Подробное описание товара и его точное название.
4. Дату и номер договора купли-продажи, дату получения товара.
5. Сумму для возврата, если заказ был приобретен по предоплате.
6. Дату составления акта и личную подпись покупателя.

Образец заявления на возврат товара в интернет-магазин можно посмотреть поссылке.

Документ составляется в двух экземплярах, один из которых отправляется по почте заказным письмом с уведомлением на адрес поставщика.

Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии 8 (800) 350-34-85. Это бесплатно. Вячеслав Садчиков Юрист. Практика в сфере недвижимости, тудового права, семейного права, защите прав потребителей Подпишитесь на нас в «Яндекс Дзен»